Ключевое отличие
– в потребностях.
В продажах существует четыре основных потребности: удобство, безопасность,
престиж, выгода. В каждой конкретной продаже у покупателя присутствует какая-то
одна, в данный момент приоритетная. Понять ее и сделать точечное предложение в
эту потребность – задача продавца.
При розничной продаже это может быть любой
вариант из четырех. При оптовой продаже приоритетны «выгода» и «безопасность»
(как качество продукта).
К тому же,
важно в каком сегменте происходит продажа – в2в или в2с. Если мы продаем человеку бытовой кондиционер, то решение
он будет принимать, опираясь в большей степени на эмоциональное восприятие.
Продавец в таком случае – актер и психолог. А если договариваемся о поставке
промышленного оборудования на завод, то имеем дело с бизнесменами, приобретающими
решение своих бизнес-задач. В таком случае, это - «консультативные продажи», в которых
продавцу нужно быть экспертом, и по техническим, и по финансовым вопросам.