Как
правило, стеснение в переговорах – это неуверенность в собственной
компетентности + неверное понимание процесса. Поэтому, все, что нужно - обучить
человека, в первую очередь, правильному подходу к переговорам и, во вторую
очередь, вооружить его правильными инструментами ведения разговора. Я считаю,
именно так.
Инструменты вторичны; если позиция продавца в переговорах уязвима,
то никакие инструменты не помогут.
Пример: если у меня в руке молоток – это просто инструмент. Все зависит от
позиции, в которой я нахожусь. Если это
позиция «строителя», я молотком забиваю гвозди и строю, к примеру, скворечник.
Если позиция «разрушителя» - я тем же самым молотком все вокруг ломаю, включая
скворечник. Инструмент один и тот же, результат разный.
Поэтому, кстати, и
происходят неудачные переговоры у многознающих продавцов. Когда выясняем, кто обычно «ведет» переговоры, то оказывается, что чаще – клиент. А
надо бы наоборот.
Комментариев нет:
Отправить комментарий