Нет одной универсальной техники продаж,
но есть разные. Освоив их, можно
использовать по ситуации. Участникам тренингов я предлагаю становиться
«докторами»: пришел к больному, открыл саквояж, развернул чехол с кармашками –
вот тебе набор инструментов на все случаи. Определяй диагноз и используй
необходимое.
Существует стандартный «алгоритм продажи»:
1) установление контакта
2) выявление потребностей
3) презентация
продукта
4) работа с возражениями
5) заключение сделки
Самые сложные для продавцов этапы - это, как
правило, второй и четвертый. И просят
чаще всего научить именно этому. Но, на мой взгляд, это ошибка. Ключевое слово
в этом процессе – АЛГОРИТМ.
Алгоритм – это технология, а технология – это последовательность
шагов для достижения результата. И достичь результата мы сможем только при
условии прохождения всех этапов в
определенной последовательности. Если же
мы начинаем фантазировать (менять этапы местами или отбрасывать некоторые), то
результат не гарантирован.
Этот процесс можно сравнить с приготовлением пищи. К
примеру, мы хотим приготовить борщ. Необходимо взять определенные продукты и совершить с ними определенные действия,
тогда на выходе мы точно получим борщ. А вот если мы начнем фантазировать… В
лучшем случае получим что-то похожее на борщ.
Так и с продажами. Хотим получить от клиента
согласие на наше предложение – должны вести его по определенному пути к этому
результату. Иначе и клиента не туда приведем, и сами заблудимся. А помочь в
этом могут как раз-таки техники ведения переговоров, которые мы применяем. На
каждом этапе они разные и чем больше их в арсенале продавца, тем успешнее его
продажи. Пришли они с Запада, но за годы
эксплуатации адаптировались в российской специфике. К сожалению, многие техники
не используются по причине «у нас это не будет работать». Соглашусь, в
оригинальном варианте – не будет, но если взять за основу идею и немного ее
переработать – очень даже будет.
Комментариев нет:
Отправить комментарий